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16個營銷認知常識,很多品牌都在用

發布時間:2020-09-04 14:25:59

在營銷有一句話:客戶感覺很便宜,比真的很便宜更重要。有時候人們對自己的感覺深信不疑,殊不知,大腦也會欺騙我們。當我們做決定時,總是會無可避免的受到“認知偏差”的影響。

那這些“認知偏差”,都有什么?是如何欺騙我們的?今天,給大家介紹16種常見的心理認知偏差:

01

錨定偏差

人們過度依賴于接收的**個信息,不管它可不可靠。


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舉個例子,朋友和你一起吃飯,你想去快餐店,但你朋友想去高檔餐廳,*后你妥協了。進高檔餐廳后,你翻開菜單,“啥?!一塊牛排350?!誰會點?”

然后你繼續看了看,發現芝士漢堡只要100。于是你覺得,這還蠻便宜的,就點它了。

同樣的狀況也發生在工資協商中。找工作的時候,如果面試官問你目前工資多少。假設你目前工資是年薪15萬。但是,通過你自身的努力,你的職業技能所值的市場價已經達到20萬。這時候,你不應該直接回答“我現在年薪15萬”

而是這樣回答:“根據目前的市場行情,我的崗位工資應該是20萬,我目前的工資是15萬。我認為這是肯定有提高空間的?!?/p>

你同樣回答了問題,但你給了對方不同的數字去錨定。當然前提是,你提的數字不要太夸張。

02

可得性偏差

人們很容易被自己看到或聽到的東西影響。


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有的人可能會認為吸煙對健康無害,因為他認識一個人每天抽三包煙,結果還活到了100歲。他的信息很有限,卻把會它當真理來對待。

那為什么人們會這樣認為?因為人們不是依據事實或者統計數據來做決定的,而是根據消息,或者從其他人口中聽來的故事來做決定。

03

從眾效應

傾向做很多人做的事或相信很多人相信的事。


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比如:選舉的時候,不知道選哪個,看那個人票數*多就投他吧。開會的時候也是一樣,如果10個人里面有9個意見一致,那**一個意見不同的,很可能會選擇從眾。

04

面額效應

即使金錢總額相同,帶小面額(如多量硬幣)比帶著大面額(如少量紙鈔)更容易消費掉。

05

選擇性感知

選擇性知覺是指收訊者在訊息接受過程中,依據自己的需要、動機、價值、目標、經驗、背景和其他個人特質等來作選擇性的看和聽。同時在解碼時,也會加進個人的興趣和期望來詮釋訊息。

例如,某一面試的主考官如果認為女性都以家庭為重,則不論女性應征者是否重視家庭,其在面試中的講話,很可能都會染上這層色彩。

06

支持選擇偏誤

人們如果一旦作出了某個選擇,就算這個選擇有些瑕疵,你也會傾向于維護這個選擇。


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如果一個人在兩種電腦中選了其一,他就會更傾向于去發現那個品牌的優點,忽略它的缺點。對它的評價,可能比實際更高。

07

安慰劑效應

它是指病人雖然獲得無效的治療,但卻“預料”或“相信”治療有效,而讓病患癥狀得到舒緩的現象。

在現實中,你會發現心態積極的人,他們的人生好像也會比較積極。如果你真正相信一件事,你*終很大可能會成功,或者找到成功的方式。因為安慰劑效應本身會給你激勵。

08

風險偏差

人們偏好把小風險降為零(例如 1% → 0%),勝過把大風險降低更多(例如 5% → 2%)。

有時在公司決策中,也會受到0風險偏差的影響。比如某企業,對裁員節流 vs 降低原料成本,他們往往把更多的精力放在前者,因為他們認為狠抓前者可以徹底消除多余人力支出的風險。而后者,不管怎么治理,總還是會有風險存在,盡管對整個公司來說,后者可以降低的金額更多。

09

確認偏差

我們傾向于只接收那些會進一步印證我們觀點的信息。


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010

知識的詛咒

懂得多的人很難從懂得少的人的角度思考問題。

011

結果偏差

人們傾向于根據一件事的結果來判斷這個決定對不對,盡管其中可能有運氣的成分。比如就算你**次去賭博贏了一大筆錢,也不能說你去賭博這個決定就是對的。


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012

過度自信偏差

如果你選了五只股票,幾年后它們都漲了。這會大大增加你的自信,你可能會感覺只要是你選的股票就肯定會漲。這種偏差有時候很危險,它會讓你漸漸的忽略事實,完全信任自己的感覺。專家比普通人更容易有這種認知偏差,因為他們更傾向于感覺自己是對的。


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013

框架效應

同一資訊以不同方式呈現方式會帶來不同想法,例如“有十分之九的存活率”和“有十分之一的死亡率”。

014

宜家效應

對于需要自行組裝的東西給予不成比例的高評價,而不管其實際品質。此稱呼出自于經常販售組裝家具的品牌。

015

鴕鳥效應

像鴕鳥一樣把頭埋在沙子里,不想接受負面或危險的信息。研究顯示,市場不好的時候,投資者一般比較少去查看自己所持股票的股價。

016

誘餌效應

這種效應在商家的“定價模型”里屢見不鮮,它的出現往往會讓你毫不猶豫的選擇*貴的那個選項。心理學及行為經濟學教授Dan Airley講“我們是否主宰自己的決定?”,他介紹了一個有關誘餌效應的典型例子: 有一天他看到《經濟學人》雜志推送了這樣一則訂閱廣告,電子版:$59;紙質版: $125;紙質及電子版組合訂閱: $125。乍一看,這定價組合是不是看起來有點不合邏輯呢?相信很多人會和Airley一樣,心想同樣的價格誰會選擇花125美元訂閱第二個選項呢?為什么要設定這個選項?


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Airley拿著這個定價去做了個小研究,他招募了100位大學生,讓他們從這三組中選擇*想購買的一項,大多數參與者都選擇了第三項——線上及紙質訂閱。但是,當Airley去掉了第二項看起來*“傻”的選項,大多數參與者選擇了價格*便宜的一項。所以,這個*“傻”的選項其實是定價者的“心機”,沒有它的存在,你就感受不到*后這個組合有多么的物美價廉,而第二項的存在意義就是“引導”大家去選擇第三項。


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